سیلز سائیکل میں پانچویں مرحلہ: اشیاء پر قابو پانے

اگر فروخت سائیکل میں کوئی اعتراض نہیں تھا، تو سب فروخت میں رہیں گے. ایک معاہدے کا خاتمہ ایک قلم پر ہاتھ ڈالنے اور کسٹمر کو ہدایت کرنے کے لۓ زیادہ کچھ نہیں کرے گا جہاں دستخط کرنا ہوگا. اصل دنیا میں، فروخت اور انٹرویو اعتراضات کے بعد اعتراض سے بھری ہوئی ہیں. اور ایک معاہدے کو بند کرنے کا واحد طریقہ مؤثر طریقے سے اہم اعتراض اور معمولی اعتراضات کی اکثریت پر قابو پانا ہے.

ذہن میں رکھنے کے لئے ایک اہم بات جب اعتراضات پر قابو پانے کے لۓ برائن ٹریسی سے مشورہ ہے. "کوئی بھی پرواہ نہیں کرتا ہے کہ آپ کی مصنوعات کیا ہے. وہ سب کی پرواہ ہے کہ آپ کی مصنوعات کیا کرتی ہے."

آبادیوں کا راستہ

فرض کریں کہ آپ اپنی فروخت یا انٹرویو سائیکل کے دوران اعتراضات (جو آپ کریں گے) سن لیں گے، سب سے پہلے اہم مہارت آپ کے تمام گاہک یا انٹرویو مینیجر کے اعتراضات کو نکالنے کے لئے ہے. اعتراضات کو ڈرائنگ کے بارے میں کوئی سخت اور تیز قواعد موجود نہیں ہیں، لیکن اگر آپ مضامین کی اس سلسلے میں بیان کردہ سیلز اور انٹرویو کے عمل کے اقدامات کئے ہیں تو، آپ کو کئی اعتراضات پر قابو پانے کا موقع ملے گا اور بہت سے دوسرے سے واقف ہوں گے. متوقع قدم کے دوران، اعتراضات سامنے اور مرکز ہوں گے.

اگر آپ عمارت کی رپورٹنگ کے مرحلے میں آگے بڑھنے میں کامیاب تھے تو، معلوم ہے کہ آپ کم سے کم ممکنہ دفاعی طور پر دفاعی ابتدائی لائنوں میں سب سے بڑی اعتراضات پر قابو پاتے ہیں.

آپ کا سامنا کرنا پڑے گا زیادہ سے زیادہ اعتراضات پریزنٹیشن مرحلے کے دوران تیار کیے جائیں گے. اس مرحلے کے دوران، آپ اپنے گاہک کو یہ بتائیں گے کہ آپ کی مصنوعات، سروس یا مہارتیں ان کی ضروریات کو پورا کرنے میں مدد کرے گی. کچھ گاہکوں کو آپ کی پریزنٹیشن پر اپنی پریزنٹیشن پیش کرنے کے لئے آزاد ہو جائے گا، جبکہ دوسروں کو ان کے کاروبار کے قریب جذبات کو برقرار رکھے گی.

اعتراضات کی شناخت کرنے کے لئے، آپ کو سوالات پوچھنا ضروری ہے، اور زیادہ اہم بات یہ ہے کہ مقدمہ بند ہونے والے سوالات کا سوال. اگر آپ کی مصنوعات کو ایک سے زائد ضرورت سے مطمئن ہو جائے تو، آپ سے پوچھنا ضروری ہے کہ آیا آپ کا کسٹمر اس بات سے اتفاق کرتا ہے کہ آپ ان کی ضروریات کے ساتھ ان کی مدد کرنے میں کامیاب ہوں گے. اگر وہ متفق ہیں، اگلے فائدے پر جائیں. اگر وہ متفق نہیں ہیں تو، احساس ہے کہ آپ نے صرف ایک اعتراض کی توثیق کی ہے اور فروخت شروع کرنے کا وقت ہے.

مین اور معمولی آبجیکٹ

آبادی یا تو "اہم" یا "معمولی" ہیں. اہم اعتراضات یہ ہے کہ معاملہ توڑنے والا ہے، اگر پر قابو پانے نہیں، آپ کو معاہدے کو بند کرنے یا کام کو محفوظ کرنے سے روکنے میں مدد ملے گی. معمولی اعتراضات عام طور پر عقائد ہیں کہ آپ کا کسٹمر آپ کے بارے میں، آپ کی مصنوعات، آپ کی خدمت یا آپ کی کمپنی کے بارے میں کچھ سوال کرے گا.

مرکزی اور نابالغ کے درمیان تنازعہ تجربہ اور ایکوئٹی کا ایک مجموعہ ہے. ایک تجربے والے پیشہ ور گاہکوں سے بعض اعتراضات کی توقع کریں گے کہ کتنا دوسرے گاہکوں کو اعتراض کیا گیا ہے. کم تجربہ کار پیشہ ور افراد کو سننے کی مہارت اور تیزی پر انحصار کرنے کی ضرورت ہوگی. ایکوئٹی آپ کی "چھٹی احساس" سے مراد ہے جو آپ کو بتاتا ہے کہ جب کچھ نہیں جا رہا ہے اور آپ چاہیں گے. آپ کی ایکوئٹی کو فروغ دینا آپ کو یہ بتانے کی صلاحیت دیتا ہے کہ جب ایک کسٹمر یا انٹرویو مینیجر آپ کے ساتھ معاہدے میں ہے یا کچھ سوال کر رہا ہے.

جبکہ تجربے کے لۓ متبادل نہیں ہے، مؤثر سوالات سے متعلق مہارتوں کو سیکھنے، جسمانی زبان کو پڑھنے اور سیکھنے کے بارے میں سیکھنے کے ذریعے ایکوئٹی بنایا جا سکتا ہے.

ملازمت کا بہت اچھا مت کرو

جبکہ اعتراضات نکالنے کے لئے یہ ضروری ہے، اس سے بھی زیادہ اہم ہے کہ آپ اپنے گاہک کو مزید اعتراضات میں مدد کرنے میں مدد نہ کریں. دوسرے الفاظ میں، اگر آپ کسی شخص کے ساتھ اتفاق کرتے ہیں جو آپ نے بیان کیا ہے، اس کی طرف بڑھتے ہیں اور کسی اضافی تفصیلات کو نہیں لاتے ہیں.

"کسٹمر کے ملکیت" اعتراضات کے لۓ، آپ کا بنیادی توجہ ممکنہ حد تک اعتراض کے بارے میں زیادہ تفصیل حاصل کرنا چاہئے. اکثر، اہم اعتراضات ایک دوسرے کے ساتھ اسٹاک معمولی اعتراضات کے ایک گروپ سے زیادہ کچھ نہیں ہیں. اور اگر آپ کو اعتراضات کے پیچھے استدلال نہیں ہے تو، اس کو کم کرنے کا کوئی طریقہ نہیں ہے. پھر، پوچھنا سوالات آپ کی مصنوعات، سروس یا خود کے بارے میں زیادہ بات کرنے سے زیادہ اہم ہے.

اگر آپ اس سوال کے بارے میں کافی سوالات پوچھیں گے کہ کیوں آپ کے گاہکوں کو چیزوں میں کچھ چیزیں ملتی ہے، تو وہ اپنے وجوہات کو ظاہر کرے گا اور آپ کو بھی ان پر قابو پانے کے لۓ ہدایت دی جاسکتی ہے، لیکن اگر آپ سوالات نہیں مانتے تو آپ شاید کھوئے ہوئے جنگ سے لڑتے رہیں گے.