کولومبو فروخت یا بند کیا ہے؟

کالمبو، 1970 کے کلاسک ٹی وی جاسوس کردار، ہر وقت کے بہترین بندوں میں سے ایک تھا. جب وہ فروخت پیشہ ورانہ یا کبھی کم کمشن کمشنر کے طور پر ملازمت نہیں کررہا تھا، تو وہ قریب ہی مالک تھا. لوگوں کو یہ سب سے نیچے کی لائن پر دستخط کرنے کے لئے نہیں مل رہا تھا جس نے اسے بہت قریب بنایا، لوگوں کو سوالات کا جواب دینے کی صلاحیت تھی.

بس ایک اور چیز

کلاسک کولمبو قریبی اس سلسلے میں تھا جب شکایات کے بعد اکثر اس کا استعمال ہوتا تھا کہ کولومبو ان سے بات کررہا تھا. وہ بدل جائے گا اور چلنے کے لئے شروع کر دے گا، اور جب شکایات کے سوہھی سانس لینے کے لئے شکایات شروع ہوئیں تو، کولمبو اسے بدل کر کہیں گے، "صرف ایک چیز." اس مختصر بیان کے بعد سوال یا بیان جو ہمیشہ ایک ناقابل یقین کارٹون پیک کرے گا.

تو کولومبو سے سیلز پیشہ ور کیا سیکھ سکتے ہیں؟ بہت زیادہ، اور یہ سب "ایک اور چیز" کے ساتھ شروع ہوتا ہے.

Doorknob تکنیک

جب آپ کسٹمر کے ساتھ جاتے ہیں، 10 سے زائد 9 دفعہ، گاہک کو ان کا محافظ ہونا پڑے گا. انہوں نے سینکڑوں فروخت کے پیشہ ور افراد سے نمٹنے کی ہے اور، اکثر امکانات میں یہ ہے کہ فروخت کے پرو ان پر سخت اختتامی تکنیک کا استعمال کرتے ہیں. یہ تجربہ ایک قدرتی مزاحمت پیدا کرتا ہے جو بہت سے سیلز پیشہ وروں کی طرف متوجہ ہوتا ہے. اس عوامی خیال میں شامل کریں کہ سیلز پروفیشنل اس بات کا کہیں گے کہ جو کچھ بھی اس کے معاملات کو بند کرنے کے لۓ ہے اور آپ سمجھ سکتے ہیں کیوں محافظ بہت سے سیلز کالوں کے دوران اٹھائے جاتے ہیں.

جیسے ہی گاہک کو فروخت کا مطالبہ کیا جاتا ہے، جیسے ہی وہ اپنے محافظ کو چھوڑ دیں گے. کاموکوب کی تکنیک، زیادہ سے زیادہ کولمبو قریبی کی طرح، اختتامی سوال بچاتا ہے جب تک کہ گاہک کو لگتا ہے کہ سیلز کال ختم ہوگیا ہے. پھر، جب محافظ نیچے آ گیا ہے اور آپ کا ہاتھ ان کے کارکنوں پر ہوتا ہے، تو آپ باری باندھتے ہیں اور کہتے ہیں کہ "صرف ایک چیز."

پریشر جلدی تعمیر کر سکتا ہے

کولومبو یا کامکوب کے قریب کی بات یہ ہے کہ آپ کے "صرف ایک اور چیز" بیان کے بعد آپ کا صحیح سوال یا بیان ہے، طاقتور، موثر ہونے اور درست نقطہ نظر کی ضرورت ہے. زیادہ تر مقدمات میں، کسٹمر ایمانداری اور فوری طور پر سوال کا جواب دے گا. لیکن ایک بار جب گاہک کو پتہ چلتا ہے کہ وہ اب بھی سیلز کال میں ہیں تو وہ اپنے ساتھیوں کو دوبارہ اٹھائے جائیں گے.

اس مختصر کم گارڈ کے دوران جس سوال سے آپ پوچھتے ہو وہ ایک ہونا چاہئے جو پوشیدہ کسٹمر مقصد کو ختم کرنے کا ارادہ رکھتا ہے. ایک بار جب کسٹمر سوال کا جواب دیتے ہیں تو ممکنہ طور پر ان کی "حقیقی" اعتراضات کے ساتھ، آپ کو براہ راست اس اعتراض پر بات کرنے کا موقع ملے گا. اگر گاہک سے پتہ چلتا ہے کہ وہ سوچتے ہیں کہ آپ کی قیمتوں کا تعین بہت زیادہ ہے، تو آپ جلدی مذاکرات شروع کر سکتے ہیں یا اضافی قدر کی تعمیر کر سکتے ہیں.

مثال کالمبو سوالات

اگرچہ ہر سیلز کا کاروبار مختلف ہے اور مختلف سوالات اور عمل کی ضرورت ہے، چند کولومبو بند ہوتے ہیں جو زیادہ سے زیادہ فروخت کی صورتحال میں مؤثر ثابت ہوتے ہیں.

• صرف ایک اور چیز جسے میں پوچھ گچھ بھول گیا تھا، آپ کا آخری فیصلہ کرنے والی عنصر آپ کے فیصلے میں کیا ہوگا؟
• صرف ایک اور چیز، آپ کے لئے زیادہ کیا ہے، کم قیمت یا اعلی قیمت؟
• اوہ، میں تقریبا اس وقت پوچھنا بھول گیا جب آپ حتمی فیصلہ کر رہے ہو؟

کالمبو پر آخری لفظ

کالمبو کلائنٹ ٹیکنالوجی چھپی ہوئی گاہکوں کی جذبات کو بے نقاب کرنے کا ایک مزہ طریقہ ہے. یہ حیرت انگیز بات ہے جو لوگ کہیں گے جب وہ محسوس کرتے ہیں کہ وہ کوئی دباؤ نہیں ہیں. لیکن آپ کو بھی جواب کے لئے تیار ہونا ضروری ہے. جب دباؤ کے تحت (شدید یا معمولی،) زیادہ تر گاہکوں کو وہ کیا کہتے ہیں کے بارے میں بہت محتاط رہیں گے. وہ اپنے آپ کو پیش کرتے ہیں کیونکہ آپ چاہتے ہیں کہ آپ ان کو دیکھیں. لیکن اس مختصر لمحے میں جب وہ دباؤ محسوس کرتے ہیں، تو وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کیا نہیں سن سکتے ہیں.

اگر، مثال کے طور پر، آپ کا کولومبو سوال یہ ہے کہ کسٹمر نے کبھی اپنے موجودہ فروغ کو چھوڑ دیا ہے یا نہیں، کیا یہ جواب دے سکتا ہے کہ "یہ بہت کچھ ہوگا." وہ جواب جنہیں آپ سننا نہیں چاہتے ہو وہ درست جواب ہوسکتے ہیں جو آپ کو سننے کی ضرورت ہے. وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کو اعتماد کمانے یا رپوٹ کی تعمیر میں بہت زیادہ محنت کرنے کی ضرورت ہے. وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کی مصنوعات یا قیمتوں کا تعین آپ کے مقابلے میں نہیں ہوتا. اور وہ آپ کو بتا سکتے ہیں کہ آپ کو مختلف گاہکوں کے ساتھ اپنے وقت اور توانائی کی سرمایہ کاری کرنا چاہئے.