سیلز مینجمنٹ کے مستند گائیڈ

کیا آپ اس بیچنے والے ہیں جو سیلز مینجمنٹ میں چلے گئے ہیں؟ بہت سے سیلز لوگ سیلز کے انتظام میں تبدیلی کو فروخت کیریئر میں ایک منطقی اگلے مرحلے کے طور پر دیکھتے ہیں. تاہم، آپ کو اس مشکلات کو نہیں سمجھا جا سکتا ہے جو اس تبدیلی سے پیدا ہو گی.

فروغ

فروخت کنندہ مینجمنٹ رول سے کسی سیلز سے جا رہا ہے کسی بھی حالت میں مشکل ہے. بہت اچھا سیلفرپیک حصہ جو طرز عمل اور رویے ایک عظیم مینیجر بناتے ہیں، اور یہ قبول کرنا مشکل ہوسکتا ہے اس سے بالکل مختلف ہے. ہر کسی کو قدرتی طور پر تبدیل کرنے کے لئے مزاحم ہے (جیسا کہ ہر تجربہ کار فروخت والا جانتا ہے) اور اگر آپ نے ہمیشہ بعض رویوں سے انتہائی کامیاب نتائج حاصل کیے ہیں، تو آپ کو نئے اور غیر جانبدار نقطۂ نظروں میں بھی بہت مشکل وقت مل جائے گا.

جب ایک فروخت کنندہ اپنے پرانی سیلز ٹیم کو منظم کرنے کے فروغ میں فروغ دیتا ہے، تو منتقلی بھی زیادہ پیچیدہ ہے. سوال میں فروخت کنندہ شاید کم سے کم چند سال تک اس ٹیم کا ایک رکن ہو. وہ ایسے لوگوں کے ساتھ کام کر رہے ہیں جنہوں نے اب اس کی رپورٹ کی ہے. بہت سے سیلز ٹیمیں کاروباری گھنٹوں کے بعد بہت قریب ہو جاتے ہیں اور سماجی طور پر سماجی ہوتے ہیں، بڑے فروخت کے بارے میں بڑے پیمانے پر فروخت کرتے ہیں اور کلاسک مالکان کے بارے میں بات کرتے ہیں. سپیکٹرم کے دوسرے اختتام پر، سیلز ٹیموں کو انتہائی مسابقتی ہوسکتی ہے، اور انفرادی سیلز پیپلز ایک دوسرے پر اعتماد نہیں کر سکتے ہیں - بدترین کیس کے منظر میں، وہ ایک دوسرے کو سب سے بہتر بنانے کے لئے اپنی پوری کوشش کر سکتے ہیں.

تعلقات

اگر آپ کی فروخت کی ٹیم کے دیگر ارکان کے ساتھ قریبی تعلق ہے تو، پھر ان کے مینیجر بن جائیں گے کہ آپ اس تعلقات کو ایک اہم راستہ میں تبدیل کرنے کے لئے مجبور کریں گے. ان کے نئے باس کے طور پر، آپ کو کمپنی کے ساتھ مل کر دفتر یا گپ شپ آفس گپ شپ میں شامل ہونے کے لۓ یہ ناممکن ہو جائے گا. آپ کو ایک ٹیم کے ہر رکن کے ساتھ ملنا چاہئے اور خاموش طور پر صورت حال کی وضاحت کریں تاکہ وہ آپ کے رویے میں اپنی تبدیلی سے الجھن نہیں رہیں. لیکن جب تک آپ بہت خوش قسمت نہیں ہیں، آپ کے سابق ٹیموں کے ساتھ آپ کے دوستی ایک سادہ پیشہ ورانہ تعلقات میں تبدیل ہوجائے گی.

اگر یہ آپ کو سنبھالتا ہے تو، آپ کو ان پر انتظامی حیثیت قبول نہیں کرنا چاہئے. شاید آپ کی کمپنی آپ کے بجائے انتظام کرنے کے لئے ایک مختلف ٹیم دینے کے لئے تیار ہو گی.

اگر آپ کے سابق ٹیموں کو ایک دوسرے کے ساتھ سپر مقابلہ کرنا ہوگا تو، آپ کا چیلنج مختلف ہوگا لیکن کم مشکل نہیں ہوگا. آپ کی نئی رپورٹیں آپ کے بارے میں ایک مسٹر یا ایک دشمن کے طور پر سوچنے کے لئے استعمال کیے جائیں گے. لیکن ایک اچھا مینیجر بننے کے لئے، آپ کو انہیں مل کر ایک اتحادی طور پر قبول کرنا ہوگا. یہ آپ کے ہر سیلکلپ اور اپنے آپ کے درمیان اعتماد کی تعمیر کا وقت لگے گا، لہذا صبر کرو. ٹیم میں خود کو ثابت کرنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ آپ جیسے اتحادی کارروائی کریں. خیالات اور تجاویز کے لئے پوچھیں اور پھر ان پر عملدرآمد کریں (فرض کریں کہ وہ مکمل طور پر بیکار نہیں ہیں).

عام طور پر بیچنے والے کو کریڈٹ دیتے ہیں جنہوں نے یہ خیال دیا کہ اگر یہ ٹھیک ہو جائے تو، اور اگر چیزیں گر جائیں تو خود کو الزام لگائیں. یہ آپ کے لئے غیر منصفانہ آواز ہوسکتا ہے، لیکن یہ سیلز مینیجر کے طور پر آپ کی نئی نوکری کا ایک لازمی حصہ ہے.

سیلز مینیجر کے کام کا سب سے اہم حصہ اس کے بیچنے والے کو دے رہا ہے جو کامیاب ہونے کی ضرورت ہے. اس میں کسی بھی فروخت کنندہ کو فائرنگ کرنے کے لئے سیلز ٹریننگ پروگرام قائم کرنے سے کچھ بھی شامل ہوسکتا ہے جو اس کو کاٹ نہیں سکتا ہے (کیونکہ اس صورت میں، وہ کامیاب ہونے کی ضرورت ہے) مختلف کام ہے. لیکن آپ کے سیلزپولے کو کامیاب کرنے میں سب سے اہم کام کامیاب ہے.

جب کچھ غلط ہو جاتا ہے تو، مسئلہ کے باہر کسی کے لئے یہ اکثر آسان ہے کہ یہ معلوم کرنے کے لۓ کہ اس کی کیا وجہ ہے. ایک ایسے شخص جو اچانک اچانک کافی تقرری نہیں کرتے ہو شاید اس کا احساس نہیں ہے کہ اس کی اسکرپٹ اسٹلی گئی ہے اور سرد کالوں کے دوران وہ روبوٹ کی طرح محسوس ہوتا ہے. ان قسم کے حالات میں سیلز مینیجر مثالی طور پر مسئلہ کی شناخت اور اسے حل کرنے میں دونوں کی مدد کی جاتی ہے.

کوچنگ

تمام سیلز مینیجر کوچنگ میں اچھے نہیں ہیں. کچھ انتظامیہ کی انتظامی جماعت کو ترجیح دیتے ہیں، جبکہ دوسروں کی فروخت کے سامنے لائنوں پر زیادہ سے زیادہ حد تک خرچ کرنا پسند ہے. خوش قسمتی سے، کوچنگ ایک مہارت ہے جو کسی کو کام پر سیکھ سکتا ہے. یہ ممکنہ طور پر آپ کے طور پر نہیں آسکتا ہے، لیکن آپ اب بھی مشق کے ساتھ ایک قابل کوچ بن سکتے ہیں.

بہت سے طریقوں میں، کوچنگ فروخت کی طرح ہے. آپ کو یہ پتہ چلانے کی ضرورت ہوگی کہ بیچنے والا کیا کام کر رہا ہے اور پھر اسے خود کے لئے احساس کرنے میں ناکام بنائے گا. سیلز کے ساتھ، یہ اکثر آنے والی بجائے باہر آنے اور بیچنے والے سے کہنے لگے کہ وہ کیا کرنا ضروری ہے اس سے اکثر پوچھا جاتا ہے. اس کے اوپر والے مثال کے طور پر جو بیچنے والی تقرری کرنے کے لئے جدوجہد کررہے ہیں، سیلز مینیجر شاید "پوچھتے ہیں کہ آپ کا سرد کال کرنے والی عمل کیا ہے؟" اور "انھیں کیا کہتے ہیں، جب آپ انہیں فون کرتے ہیں، اور وہ آپ کو تبدیل کر دیتے ہیں؟" یہ سوال آپ کے بیچنے والے کو مسئلہ اور حل کی شناخت کے لئے مدد فراہم کرتی ہے، جو آپ نے صرف ان سے کیا کیا ہے اس سے کہیں زیادہ محتاط ہے.

یہ انہیں حل کے ملکیت کا احساس بھی دیتا ہے، کیونکہ وہ محسوس کرتے ہیں کہ وہ اپنے ساتھ آتے ہیں.

اچھا کوچ ہر فروخت کنندہ کے ساتھ وقت نہیں لیتا ہے، نہ صرف اوپر اور نیچے والے فنکاروں. ہر فروخت کنندہ دونوں قوتوں اور کمزوریاں ہیں؛ فروخت کی کوچ سابق کی تعریف کی اور بعد میں کے ساتھ مدد کرنا چاہئے. اکثر فروخت کنندہ کے بہترین اور بدترین خصوصیات کا اندازہ کرنے کا بہترین طریقہ میدان میں جانا ہے اور دیکھیں کہ وہ اپنے امکانات کے ساتھ چلتے ہیں. مثالی طور پر، آپ ہر سال کم از کم ایک یا دو مرتبہ اپنی ٹیم پر ہر سیلز کو سایہ کرنا چاہتے ہیں.

جبکہ فروخت کی ٹیم کے ہر رکن کے ساتھ وقت خرچ کرنے کے لئے یہ ضروری ہے، حقیقت میں آپ کا زیادہ تر وقت فروخت والے افراد کے ساتھ خرچ کیا جائے گا جو ان کے مقاصد کو پورا کرنے میں سب سے زیادہ مصیبت رکھتے ہیں. ایک ایسے شخص جو مشکل کی کوشش کررہا ہے لیکن کامیاب ہونے میں کامیاب نہیں ہوسکتا ہے، اس کے کئی ہفتوں کے مشاہدے اور مدد میں شامل ہوسکتا ہے. یہ وقت سازی ہو گا، لیکن اگر نتیجہ یہ ہے کہ اس سے ملنے والی جدوجہد ایک مہلک ہے، جو اس سے ملنے کے بجائے ہر مہینے کو اپنے کوٹ سے زیادہ ہے، اس کا وقت بہت اچھا ہوتا ہے.

کوچنگ ایک بیچنے والے کے ساتھ بہت اچھا نہیں کرے گا جو اس سے نہیں جانتا کہ اس کا کوئی مسئلہ ہے. کسی بھی فروخت کنندہ کو جو اپنے فیکٹروں پر اپنی کمزور کارکردگی پر الزام لگایا جاتا ہے وہ صرف ایک کوچنگ پروگرام کو سنجیدہ نہیں کرے گا. اس صورت حال میں، اس کے رویے سے باقی ٹیم ٹیم کو معائنہ کرنے سے پہلے بیچنے والے کو ناکام ہونا یا اس سے بھی چھٹکارا دینا ضروری ہے.

صحیح اوزار فراہم کرو

سیلز مینجمنٹ کا ایک اور اہم حصہ اس بات کا یقین کر رہا ہے کہ آپ کے بیچنے والے صحیح اوزار سے لیس ہیں. یہ آلات کامیابی اور ناکامی کے درمیان تمام فرق کر سکتے ہیں - بہت کم از کم، وہ بہت آسان فروخت کر سکیں گے اور آپ کے سیلز پیپلز زیادہ موثر ہیں.

سب سے پہلے اور سب سے زیادہ بنیادی، آپ کی ٹیم کو مثالی کسٹمر پروفائل ہونا چاہئے. ہر کمپنی اور ہر مصنوعات کو مثالی کسٹمر ہے. مثالی کسٹمر پروفائل صرف خصوصیات کی ایک فہرست ہے جو آپ کے بہترین گاہک اور ممکنہ گاہکوں کا حصہ ہے. یہ پروفائل کوالیفائنگ کے امکانات میں ناقابل یقین حد تک مفید ہے اور پیک سے باہر بہت بہترین ممکنہ گاہکوں کو علیحدہ کرنے میں مدد مل سکتی ہے، اور آپ کے سیلزپالو کو اپنے وقت اور توانائی کو سب سے زیادہ ممکنہ طور پر ثواب دہندگان فروخت کرنے کی اجازت دیتا ہے.

دوسرا، آپ کو سیلز میٹریکس سے باخبر رہنے کی منصوبہ بندی کی منصوبہ بندی کرنا چاہئے. آپ کی فروخت کی ٹیم کے میٹرٹری کو ٹریک کرنا آپ دونوں اور ان دونوں میں مدد کرتا ہے. یہ آپ کی مدد کرتا ہے کیونکہ آپ بالکل دیکھ سکتے ہیں کہ وہ اپنی فروخت کی صلاحیتوں میں سب سے مضبوط اور کمزور ہیں. اگر ایک فروخت کنندہ کو سستے مارا جاتا ہے تو، آپ میٹریوں کو استعمال کر سکتے ہیں کہ وہ فروخت کے عمل میں کہاں فروخت کرتے ہیں. اور یہ آپ کے بیچنے والے کی مدد کرتا ہے کیونکہ وہ فروخت میں کمی شروع کرنے سے پہلے ممکنہ دشواریوں کی شناخت کرسکتے ہیں. اگر ایک فروخت کنندہ جانتا ہے کہ اس نے اس ہفتوں کو اس ہفتوں کے طور پر اس ہفتوں کا تعین کیا ہے اس ہفتے، ہمیشہ کی طرح، وہ جانتا ہے کہ اس وقت فونز کو مارنے کی ضرورت ہے. پہلے ان کی پائپ لائن کو ختم کردیا گیا ہے.

تیسری، آپ کے نئے کرایہ پر تربیتی پروگرام پر نظر ڈالیں. یہاں تک کہ سب سے زیادہ تجربہ کار سیلز لوگ آپ کی کمپنی میں شامل ہونے پر تربیت کی ضرورت ہوگی.کم از کم، وہ آپ کی کمپنی کی بنیادی سیسٹموں میں مصنوعات کی تربیت اور تربیت کی ضرورت ہوگی، جیسے کہ آپ کے سیلز ٹیم کا استعمال کرتے ہوئے فون، CRM پروگرام، اور دیگر وسائل. نئے سیلز کی بنیادی فروخت کی مہارت کا اندازہ کرنے کا فیصلہ بھی اچھا ہے اور فیصلہ کریں کہ آپ کسی کمزور علاقوں میں کیسے مدد کریں گے. تیزی سے آپ کو آپ کی نئی کرایہ پر تیز رفتار ملتی ہے، تیزی سے وہ آپ کی کمپنی (اور آپ) کے لئے آمدنی حاصل کرے گی.

تربیت

آپ کو اپنے مسلسل تربیتی پروگرام کا بھی اندازہ کرنا چاہئے. اگر ایک کھیل ٹیم باقاعدگی سے تربیت نہیں کرتا تو، آپ انہیں جیتنے کی توقع نہیں کریں گے. وہی آپ کی سیلز ٹیم پر لاگو ہوتا ہے. زیادہ تر پیشہ وروں کی طرح، سیلز لوگ اپنے مہارت کے سیٹ کو بڑھانے اور باقاعدہ بنیاد پر نئی حکمت عملی کو بڑھانے کی ضرورت ہے. لیکن صرف اپنی بے ترتیب تربیت کے سیشنوں کیلئے ٹیم پر دستخط کرنے میں مدد نہیں کرے گی. آپ کو ایسی مہارتوں پر مبنی منصوبہ بندی کی ضرورت ہوتی ہے جو انہیں تیار کرنے کی ضرورت ہے تاکہ آپ اپنی ٹیم کی مخصوص ضروریات کو پورا کرنے کے لئے بہترین تربیت کے اختیارات تلاش کرسکیں.

اگلا، آپ کی مصنوعات کی مختلف اقسام (فیکٹریاں جو آپ کی مصنوعات کو مقابلہ سے مختلف بناتے ہیں) پر غور کریں. یہ فروخت کرنے کی ضرورت ہوسکتی ہے کہ آپ اپنے سیلزپالو کو کس طرح مختلف استعمال کرتے ہیں اور اس بات کی تصدیق کریں کہ وہ ٹیم بھر میں بالکل ٹھیک ہیں. اگر آپ کے مارکیٹنگ کے محکمے کو کچھ "سرکاری" مختلف مینیجرز کے ساتھ نہیں آتے ہیں تو، آپ کی فروخت کی ٹیم کے ساتھ کم از کم ایک ہر مصنوعات کے لئے کام کریں. ہر بار جب آپ کی کمپنی نئی مصنوعات تیار کرتی ہے یا کسی پرانی تبدیلی کرتی ہے، تو آپ کو نئے مختلف ماہرین کے ساتھ آنے کی ضرورت ہوگی.

مقاصد

آخر میں، آپ کو اس بات کا یقین کرنے کی ضرورت ہوگی کہ آپ کی فروخت کی ٹیم کمپنی کے اہداف کے مطابق اور اس سے واقف ہے. شاید آپ کی کمپنی شاید ایسی مصنوعات ہیں جو آپ کو دھکا دینا چاہتے ہیں، دیگر مصنوعات جو کم اہم ہیں، اور کچھ جو نقصان دہ رہنماؤں ہیں (مطلب یہ ہے کہ وہ نئے گاہکوں کو اپنی طرف متوجہ کرنے کے لئے موجود ہیں لیکن کمپنی کو کوئی رقم نہیں بنانا). کیا آپ کی فروخت کی ٹیم کو یہ معلومات ملتی ہے؟ اگر نہیں، تو آپ ان مقاصد کو کیسے مارنے کی توقع کر سکتے ہیں؟ اپنی سیلز ٹیم کو جان میں رکھیں اور اپنے CSO یا سی ای او کے ساتھ کام کریں کہ وہ معاوضہ کے منصوبے کی تعمیر کریں جسے آپ کی کمپنی سب سے زیادہ پسند ہے.

مثال کے طور پر، اگر پروڈکٹ ایکس آپ کی کمپنی کے لئے بہت بڑا منافع بخش صلاحیت ہے، تو فروخت والے لوگوں کے لئے بونس میں ڈالیں جو بہت سے پروڈکٹ ایکس فروخت کرتے ہیں. اگر کوئی اور مصنوعات کم منافع بخش ہے، تو اسے فروخت کرنے کے لئے اضافی اجر نہیں پیش کرتے.