کیا یہ پچ پچ بہتر ہے یا آخری آخری؟

اگر آپ تھوڑی دیر کے لئے B2B فروخت کر رہے ہیں تو، آپ بیچنے والی تشخیص کے عمل سے کوئی شک نہیں رکھتے ہیں کہ بہت سے پیشہ ور خریداروں کو کام کرنے کی ضرورت ہے. جب بڑی خریداری کرتے ہیں، کمپنیوں کو عام طور پر ان کے خریداروں کو ایک مخصوص تعداد میں فروغ دینے والے افراد سے بات کرنے کی ضرورت ہوتی ہے اور اس سلسلے میں حل کرنے پر غور کرتی ہے. خریدار اس معلومات کو لیتا ہے جسے اس تشخیص کے عمل سے جمع کیا جاتا ہے اور کمپنی کی ضروریات کے لئے بہترین مصنوعات کو منتخب کرنے کے لئے استعمال کرتا ہے. کم سے کم، یہ کیسے ہے سمجھا کام کرنا.

حقیقت میں، خریداری کا عمل تقریبا منطقی اور حقیقت پر مبنی نہیں ہے. خریداروں کو اکثر بعض وینڈرز، کچھ مثبت اور کچھ منفی کے بارے میں پہلے سے قائم رائےات ہیں. ان کی مداخلت سیاست کی وجہ سے وہ کسی مخصوص بیچنے والے کو منتخب کرنے کے لۓ کسی دوسرے کو تبدیل کرنے کے لئے دباؤ کا سامنا کرسکتے ہیں. یا وہ آپ کے پچ کو بنانے کے لئے آپ کی باری ہے جب وہ صرف برا دن ہوسکتا ہے.

کس طرح پیشکش آرڈر فروخت یا توڑ سکتا ہے

ایک فروخت کنندہ کے طور پر، آپ کو ہمیشہ اس بات کو ذہن میں رکھنا ہوگا کہ آپ انسانوں کے ساتھ کام کر رہے ہیں، حقیقت میں - روبوٹ کمپیوٹنگ نہیں. یہاں تک کہ پیشہ ور خریدار بھی اس کی بجائے جذبات پر مبنی ایک مصنوعات کا انتخاب کرتے ہیں. اس کے نتیجے میں، تھوڑی تفصیلات اس بات میں فرق ڈال سکتی ہے کہ آپ معاہدے کے خوش قسمت وصول کنندہ ہیں یا نہیں. اور پریزنٹیشن آرڈر یقینی طور پر آپ کے لئے فروخت یا توڑ سکتا ہے.

سیلز لوگ اکثر محسوس کرتے ہیں کہ پہلے جانے کا برا خیال ہے. تاہم، آپ آسانی سے سب سے پہلے ایک فائدہ میں جا سکتے ہیں. پہلے پیش کرنے والا پہلا ہے جو خریداری کے معیار کو قائم کرنے کا پہلا موقع ہے. اگر آپ کی مصنوعات بعض علاقوں میں مضبوط ہے اور دوسروں میں کمزور ہے - جیسے ہی ہر ایک مصنوعات - اگر آپ حاضر ہونے والے پہلے بیچنے والے ہیں، تو آپ اس شعبے میں اہمیت پر زور دیتے ہیں جس میں آپ کی مصنوعات مضبوط ہے، اس کے مقابلہ میں اس کے مقابلے میں اس علاقے میں کمزور اس وقت، جب آپ کے حریف کتیا تک پہنچ جاتے ہیں، تو آپ کو اس معیار کے خلاف کام کرنا پڑے گا جسے آپ نے پہلے ہی قائم کیا ہے.

پہلے پیش کرنے کے فوائد

سب سے پہلے پیش کرتے ہوئے، آپ کو اپنے حریفوں کو بھی اپنانے اور ان مسائل کو رد کرنے کے ذریعے بھی جو آپ جانتے ہیں وہ ذکر کریں گے. یہ عام طور پر پیش نظارہ مصنوعات کی کمزوریاں ہو گی. مثال کے طور پر، اگر آپ کی مصنوعات کو ایک خاص خصوصیت نہیں ہے جو مقابلہ کرنے والے کی مصنوعات پر معیاری ہو، تو آپ اس خاصیت کا ذکر کر سکتے ہیں جبکہ وضاحت کرتے ہیں کہ یہ اس امکان کے لئے غیر متعلقہ ہے. اس وقت، جب مسابقتی پیش آ رہی ہے اور اس بات کے بارے میں بات چیت شروع ہوتی ہے کہ آپ کی مصنوعات کو اس کی نمایاں خصوصیت کس طرح نہیں ہے، تو آپ کا امکان متاثر ہو جائے گا.

آخری پیش کرنے کے فوائد

دوسری طرف، اگر آپ کو اپنے حریفوں یا امکانات اور اس کی ضروریات کے بارے میں بہت زیادہ معلومات نہیں ہے، پچ پچ کے آخری مراحل میں آپ کی سب سے اچھی شرط ہے. یہ آپ کو کچھ تیزی سے تحقیق کرنے کے لئے زیادہ وقت دے گا اور آپ کو قائل کرنے کے لئے ضروری معلومات حاصل کریں گے. یہ آپ کو ممکنہ خریداری کی ٹیم میں یا کسی کمپنی کے اندر کم سے کم کسی کو چھڑانے کا ایک موقع فراہم کرتا ہے جو جانتا ہے کہ خریدنے والی ٹیم کس بارے میں بحث کر رہی ہے.اگر آپ کسی ایسے شخص کو قائل کر سکتے ہیں جیسے آپ کی مدد کرنے کے لئے، تو آپ کا اندرونی آپ کو بتا سکتا ہے کہ آپ کے حریفوں نے اپنے پریزنٹیشنوں کے دوران کیا کہا تھا اور کس طرح خریدنے والی ٹیم نے رد عمل کیا، لہذا آپ کو آپ کو اپنی پریزنٹیشن کو ہدف کرنے کے لۓ ان خاص مسائل کو مضبوط بنانے کا موقع فراہم کیا.

یقینا، اگر آپ کی مصنوعات کو امکانات کی ضروریات کے لئے واقعی حل نہیں ہے، اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا ہے کہ آپ کون پیش کرتے ہیں. اس صورت حال میں، ایمانداری سچائی سب سے بہتر پالیسی ہے - ان کی ضروریات پر مبنی خریداری کی ٹیم کو بتائیں، وہ مقابلہ کنندہ ایکس سے خریدنے سے بہتر ہوں گے. آپ کو فروخت حاصل نہیں ہوگی، لیکن آپ کی ساکھ بڑھ جائے گی اور آپ مستقبل سے آنے والی مستقبل کی فروخت اور حوالہ جات سے ضرور فائدہ اٹھائیں گے. اس امکان کو قائل کرنے کی کوشش کرنے سے یہ بہتر نتیجہ ہے کہ اسے کسی چیز کی ضرورت ہے جو واقعی میں نہیں کرتا. آپ سب سے زیادہ امکان بھی فروخت نہیں ملے گی، اور اگر آپ کرتے ہیں، توقع یہ ہے کہ ممکنہ طور پر کافی تیزی سے آپ کو آپ کی مصنوعات کی خرابی کا سامنا کرنا پڑے گا.